Miks ma peaks müüma?

Kui küsida, millal on õige hetk ettevõtet müüa, siis vastus sellele on: siis, kui pole vajadust müüa. See on arvatavasti hetk, kui ettevõte on omaniku jaoks korras ja heas seisus ning pole sundi sellest lahti saada. See on hetk, kui ettevõte toimib, on optimeeritud ja tuleviku perspektiiv on hoolega äriplaanistatud. Siis on võimalik saada kõige kõrgemat hinda ja ettevõte on atraktiivne paljudele. Kõige halvem hetk ettevõtte müümiseks on siis kui firmal läheb halvasti või kui omanik ei saa või taha enam selle ettevõttega tegeleda.

  Kohe tekkib ka küsimus, et kui kõik on korras ja hästi, siis miks üldse peaks müüma?

Kui teil on tõesti väga hea ja hästi majandatud ettevõte, mis toodab teile stabiilset kasumit ja annab võimaluse eneseväljenduseks, siis arvatavasti oleks rumalus selline ettevõte müüa. Siis pigem kasvatage firma väärtust ja vaadake mis tulevik toob. Aga mõelge ka järgmiste argumentide peale …

Emotsionaalsed argumendid:
– igamasin vajab kütust ja hooldust;
– majandus on tsükliline;
– kas muutused ja vaheldus ei huvita;
– raha ajaväärtuse teooria;
– kas omanik ise on igavene.

Pragmaatilised argumendid:
LIKVIIDSUS
RISKI TALUVUSPIIR
VÕIMALUSE HIND
POSITSIOON

   Kas ettevõte on müüdav?

Müüdav firma peab vastama 5-le põhitingimusele:
1) juhtimine on haagitud lahti omanikest (tegevjuht, kaugjuhtimine, autopiloot);
2) viimased 3-5 perioodi on kasumis;
3) ettevõtte varad on optimeeritud ja rahavood stabiilsed;
4) ettevõte on kasvufaasis või vähemalt on olemas  äriarenduse plaan;
5) ettevõttel on mingi oma “ekstra“ või tugev positsiooni väärtus.

Müüdavuse kõrvalkomponendid:
– Kas firma on paljundatav (kloonitav), frantsiisitav?
– Kas on ärisaladusi? Kindlasti on, aga kui väärtuslikud need on?
– Kas on intellektuaalset omandit?
– Kas on ühe toote firma või mitu tuluallikat?
– Kas on eriõigusi, litsentse?
– Kas firma on finantseeritav? Kas tehing on kõrvalt finantseeritav? See näitab, et lisaks ostjale ja müüjale hindab ettevõtet ka finantseerija.

Mõned näited kui ettevõte ei pruugi olla müüdav?
1. Kui firma on liiga halvas seisus, siis on see mõistetav, et seda ei pruugi soovida mitte keegi.
2. Kui firma on küllalt heas seisus, aga selle seisu on taganud omaniku isik.
3. Kui firma on heas seisus, aga ei paku kellelegi sünergiat (üksik hunt).
4. Kui firma on heas seisus, aga investeeringu tootlus on madal.
5. Kui firma omanikel pole olnud aega müüki ja väljumist ette valmistada ja ettevõte pole muudetud kaubaks.
6. Kui tehing sattub halvale ajastatusele.
7. Kui nõustajad ei näe perspektiivi ega soovi objektiga tegeleda ning omanik ise tegeleda ei oska või ei saa.

Tehinguid saab teha müüdava ettevõttega. Tavaliselt pole ettevõte müügiks ettevalmistatud. Müügiks ettevalmistamine on teadlik sihipärane tegevus. Kui teil on neljale allolevale küsimusele vastus olemas, siis on eeldus olemas, et tasub müügile mõelda.

1) Kas ettevõte on kasumis?
2) Kas on olemas palgaline juht ehk tegevjuht?
3) Mis on müügi puhul kõige tähtsam – aeg, hind, konfidentsiaalsus?
4) Mis on müügi motivatsioon?